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    • 10人做海外发行,这家小研发将自己的产品推到免费榜前十

      去年是一个出海大年,不仅腾讯、网易、米哈游、FunPlus等大厂在海外收获颇丰外,一些小型游戏厂商团队也尝试出海,并取得了一定成绩。诸如《脑洞大师》《Project Makeover》等耳熟能详的游戏,其实都是由初创团队自研自发。

      常常关注海外市场榜单,游戏茶馆总能发现一些令人惊喜的小团队。近期,游戏茶馆就在中国台湾地区免费榜前列屡屡看到《独奏骑士》的身影。

      游戏茶馆了解到,《独奏骑士》是成都微光互动研发的一款暗黑like游戏。游戏充分体现了刷刷刷的快乐,多达200多种装备,90多种符文,600余种天赋,与之搭配而来的Build玩法更是可观。《独奏骑士》采用赛季制,每3个月开放新赛季,提供给玩家挖掘新流派、新玩法的空间。

      10人做海外发行,这家小研发将自己的产品推到免费榜前十

      《独奏骑士》出海台湾地区后曾在免费榜Top 50上待了长达四个月,最高时达到了第四名。这样的成绩对于微光互动这样30来人的小团队实属不易。微光互动创始人刘祺告诉游戏茶馆,除了《独奏骑士》本身素质过硬外,出海时还得到了飞书深诺GamePlus团队的大力支持,帮助他们这样的小研发团队少走了许多出海弯路。

      游戏茶馆近期采访了刘祺,他向游戏茶馆阐述了小研发团队的另一条出海之路。

      10人做海外发行,这家小研发将自己的产品推到免费榜前十

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      小团队出海为何选择自研自发

      Q:在《独奏骑士》之前,微光互动有在海外推出过产品吗?

      A:我们之前开发过休闲、RPG等游戏,不过都是交给海外发行伙伴,我们只负责研发工作。我们对海外市场其实还是有一定了解的。

      Q:据了解目前微光规模并不大,那为何《独奏骑士》没有签给海外发行?

      A:一是我们产品生命周期比较长,类似《暗黑2》和《流放之路》这些游戏,都是走长线运营之路。对长生命周期的产品,我认为还是我们自己来做发行比较好。

      二是我们游戏LTV(life time value,生命周期总价值)并不高,而发行比较在意LTV和短期回本这些事。如果签给发行,我想在发行那我们游戏的优先级并不会高

      我们立项《独奏骑士》之初,就希望制作一款研发门槛高一点、发行门槛低一点的产品。经过调研,我们发现手机上并无太顶尖的暗黑类大作,结合我们自己在RPG上的积累,我们决定制作后来的《独奏骑士》。

      我们认为暗黑类游戏有一定玩家基础,经过长期运营会吸纳不少自然量。另一方面,RPG类游戏LTV也不会太低。综合以上考虑,我们决定自研自发。

      Q:为何选择发行市场相对较小的港澳台地区?

      A:我们做了好几个地区的测试,包括欧美、东南亚等地区。但最后测下来台湾地区的数据明显好很多。所以我们就先从港澳台开始做。

      Q:决定了出海,前期你们是如何规划预算,前期遇到什么新手难题?

      A:就现金流层面来看,海外投放买量的现金流压力其实会比国内小一点。因为海外买量多数代理商可以垫付,我们可以先投放买量,等游戏赚钱了再支付投放费用。

      新手期主要问题其实是对投放平台的不熟悉,比如怎么开户、怎么付费、怎么做监测等等。如果没有人指导的话,往往新手会在这方面耗费很多精力,而且随着产品上线,后面可能会遇到各种各样的问题,这些对于新手来说是很大的挑战,因为所有的问题都是第一次遇到。

      当时很幸运,2019年报名参加了飞书深诺GamePlus团队发起的灯塔计划,获得针对新出海团队一系列扶持,除了给产品提供投放服务和测试金以外,还为我们争取到了去海外参观学习的机会,让我们在当时对海外市场有了最基本的了解。GamePlus一直致力于中小团队的孵化,今年还进行了《中国最具出海潜力游戏》招募,我也强烈推荐出海新团队了解一下。

      期间我们一直在打磨产品,然后2021年初产品才上线,GamePlus就一直陪着我们走到现在。

      GamePlus团队本身也是游戏发行出身,非常了解游戏出海的痛点。

      在前期,我们产品投放问题比较集中,一是不熟悉投放平台,二是不知如何投放,比如怎么设定受众,哪个素材方向好,数据之间的逻辑等等。针对这些问题,GamePlus每周会与我们开会,大家集中沟通解决问题。到后期我们逐步上手了,就改为线上沟通,整个过程都非常高效。

      02

      十人小组也能做海外发行

      Q:你们现在发行团队配置是什么样的?

      A:我们发行团队就10人,三四个做视频的,两三个做美宣,其他四人是投手。

      Q:所有买量素材都是自己产出吗?能满足买量需求?

      A:是的,全部自己产出素材。

      我觉得出海不一定要像大厂那样,建立上百人的买量团队,每天投放上百条广告,每个素材至少准备上百个。其实真正出量的还是那些爆款素材,这些爆款素材给游戏带来70~80%的新增。

      如何降低买量单价,归根结底就是提升点击率和转化率。我们作为研发,对细分用户非常了解的情况下,我们知道什么东西能打动玩家。我们制作与他人不一样的素材,使用不同的素材展示方式,实践来看这样是可行的。

      堆量肯定是一种可行方法,但对于我们这样小公司而言无法复制。我们将精力花在素材质量上,从而拉长产出周期,提升爆款素材概率,这样也是有机会的。

      10人做海外发行,这家小研发将自己的产品推到免费榜前十

      Q:这倒是挺出乎我意料的,小团队一般会找代投。

      A:我们没有找代投,全部自己来。我觉得自己做发行一定要想清楚自己优势在哪。

      首先是产品数据要比较好,这方面我们已经有了许多积累,我觉得这是我们最大竞争力。

      其次是深刻了解玩家,知道潜在用户在哪,知道游戏中哪些点能打动他们。这样制作的买量素材才能吸引到玩家点击下载。

      最后补短板,知道自己在哪方面有欠缺,比如对流量平台不熟,人手不如大厂多等等。针对这些短板制定策略去弥补。

      这里我特别感谢飞书深诺GamePlus团队,因为我们是自己做素材自己投,一切都是从零开始学起。在这个过程中他们非常耐心地帮我们解决出海中遇到的问题。

      我们刚出海时,GamePlus针对港澳台地区,结合对我们的产品特点给到投放营销策略,包括根据我们的投放节奏,给到渠道组合的搭配建议,哪个阶段采用何种营销方式比较适合,还有当地有哪些游戏媒体和玩家社区需重点关注和运营等等。

      GamePlus在知道《独奏骑士》有意拓展其他市场时,也第一时间给到我建议和定制化的方案。因为他们知道小团队出海相对大厂会有信息和资源差,所以对这方面需求会相对迫切。

      Q:出海过程中,你们有设置阶段性目标吗?

      A:第一步是根据自己游戏留存数据,找到对标的产品。比如你可以看到对标产品在畅销榜上是个什么排名,有多少量级,就能有个初步的目标判断。

      第二步实操,我们发行台湾市场也没有一开始就目标一定要到排行榜前十。我当时心里面觉得大概能到前二十。但是你没有办法定那么细,因为在实操之前不知道到达那个位置需要多少成本。

      我们开始真投放,发现有好的素材就不停的放量,然后进入了排行榜前面。后续会测算到达这个位置要什么数据。再往后面就是维持,维持在哪一个排名,每日新增多少。

      刚开始做的时候只是确定比粗略的目标,在实际操作过程中去细化了这个目标。

      Q:小团队买量预算肯定有限,你们是如何精打细算花钱的?

      A:首先前期对游戏获量单价有个预估,可从平台商查到一些竞品获量单价或者大概获量情况。然后根据自身预算确定获量单价大概是多少,去试投。

      我觉得投放之初需要定几个大的方向,比如游戏的卖点是什么,像我们游戏主打的就是策略和爽快感,针对的人群就是RPG和策略这两块,针对他们去投放。最后投出来的结果,点击率和转化率去对标这个地区的常规的值,再进行优化。

      总体来看也是一个慢慢摸索的过程。比如前期可以放少一点的预算,到后面你觉得能收回成本时再加大投放,同时做好实时监控。

      Q:在港澳台地区光买量可能是不够的,你们还做了哪些本地化营销?

      A:先说失败的尝试吧。

      我们游戏用户量级稳定四个月之后,开始掉得厉害,掉到原来一半左右。于是我们结合游戏版本投放了一些港台的KOL,当时尝试了大概十个节点左右同一时间铺开。但是最后发现效果不明显,投放期间新增并没有明显波动。投放KOL更多是辅助曝光,使用KOL做的视频买量等。

      再说有效的尝试,我们觉得社区运营很重要。我们目前有两位同事专门负责社区运营。

      早期我们通过Facebook买量,邀请用户关注游戏主页,把主页用户积累起来。我们现在仅台湾地区积累了五六千的粉丝。平时我们也和这些粉丝互动,包括后面出更多的攻略等等。

      通过社区运营,我们游戏后期新增中自然量占比到70%以上。我对比了很多同行的游戏,都没有到这么高的比例。我觉得这同游戏类型有关,我们这种暗黑类游戏,玩家还是很愿意分享攻略、看攻略的。

      03

      关于未来

      Q:微光明年还有什么新计划?有新作吗?

      A:这一年我们主要精力在台湾市场,我们也尝试了在TapTap和App Store运营游戏的国服。对于小团队而言,很多时候能吃下一个市场,利润就已经很多了,不用着急做全球扩张。

      明年《独奏骑士》会发扩展到更多地区,包括日韩和英语市场。

      我们的新作《房东模拟器》8月时已在国内上线,计划明年发行海外市场。

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      避开大厂锋芒

      小团队也能做好出海

      采访刘祺后最大的感受,还是在于他关于小团队出海的思考。

      游戏茶馆曾与多位大厂出海负责人对聊,了解到他们组建了庞大的UA(用户获取)团队,不停地产出买量素材,就这样素材依然不够用,还需要找外部供应商。游戏茶馆曾以为在这样巨大的人力优势的情况下,研发小团队已经很难自己做好海外发行。

      但微光互动的出海尝试,提供了一个新思路,即在做好产品的基础下,深刻了解玩家喜好,知道什么东西可以打动玩家、促进玩家下载。微光互动所欠缺的,只是对投放平台、规则以及出海市场的了解。但这些,完全可以通过外部的第三方来寻求支持。小团队要有信心,也能办大事。

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